Коэффициент конверсии — соотношение людей, которые сделали на сайте целевое действие и тех, что просто его посетили. Целевое действие — тот поступок, который вы ожидаете от посетителей: зарегистрироваться, купить, подписаться, оставить контакты, заказать услугу. В нем кроется конечная цель веб-ресурса, то ради чего его создавали. Чтоб узнать, насколько эффективен, рентабельный ресурс или источники трафика, нужно разобраться, что такое конверсия сайта.
С помощью аналитики CTR, можно узнать:
- Какой канал привлечения эффективней (отдельно анализировать количество заявок с email-рассылки, баннера, соцсети)
- На каком этапе работы произошла ошибка (собирать показатели на каждой стадии воронки продаж, быстро находить, исправлять недоработки)
- Насколько целевой трафик привлечен на ресурс (рекламное объявление привело посетителей на сайт, но они не совершили ЦД, значит, ожидали другое предложение)
- Сколько стоит один клиент (зная потраченный бюджет и процент конверсий)
- В целом, конкурентность всего ресурса (ориентироваться на среднестатистическое число конверсий для своей отрасли).
Формула расчета конверсии
Для подсчета конверсии можно воспользоваться Google Analytics. Для ручного подсчета существует простая и универсальная формула:
CTR = количество пользователей, совершивших ЦД / все посетителя ресурса * 100%
Например, для привлечения клиентов в массажный салон вы создали веб-сайт. Основное целевое действие, которое ожидаете «Онлайн резервирование сеанса». Всего было 1243 посетителей, записались на массаж 56 человека, значит:
Коэффициент конверсии = 56 / 1243 * 100% = 4,5%
Но что такое конверсия 4,5% — это хороший или плохой показатель? Здесь нужно учитывать, что в каждой ниши, разный желаемый CTR. Это зависит от стоимости продукта, сложности сделки, целевой аудитории. Для сферы услуг 4,5% — это средняя конверсия.
Что влияет на конверсию
Показатели конверсии зависят от внутренних и внешних факторов.
- Внешние факторы:
- Каналы для привлечения трафика: ссылки, соцсети, мессенджеры, email-рассылки, контекстная реклама, SEO.
От того, насколько хорошо настроенная и продуманная воронка продаж рекламной компании, зависит conversion rate. Например, если предложить дорогой товар, перед этим не заслужив доверия клиента, то вы его упустите. И это прямо влияет на конверсию и продажи. Поэтому предложить квартиру человеку, что впервые о вас слышит — это слив бюджета и гарантировано низкий показатель.
Также важна SEO-оптимизация ресурса. Логично, что больше трафика на площадках, которые в топе поиска. Но кроме большого количества переходов, они вызывают доверие клиентов, что повышает осуществление целевых действий.
- Рекламное объявление. Если оно привлекает внимание, четко описывает уникальное торговое предложение, убеждает или вызывает хорошие эмоции, то это положительно влияет на конверсию. Рекламный баннер — часто первый этап коммуникации с клиентом. Если тут допустить ошибку, то весь процесс пойдет коту под хвост.
- Внутренние факторы
Все, что касается удобства, красоты и полезности площадки.
- Дизайн
Содержит UX/UI дизайн. Это значит, что сайт должен быть привлекательным и удобным в использовании. Нет отвлекающих элементов, шрифтов, цветов. Все блоки логично размещены, на привычных местах.
- Контент
Картинки и текст должны привлекать и убеждать. Если ваш товар проще продать эмоциями, то используйте тексты и картинки, что их вызывают. Если ЦА проще склонить к покупке с помощью аргументов и детальной информации — описывайте свойства, характеристики, показывайте детальные фото товаров. Качественный контент, всегда залог конкурентной конверсии.
- Верстка
Чем быстрее грузится сайт и стает готовым к взаимодействию с пользователем, тем будет больше конверсия. Просто потому, что больше людей дождутся загрузки и дойдут до предложения сделать действие. Быструю загрузку, отзывчивость, адаптивность, может обеспечить только качественная верстка.
Это все делается с одной целью — улучшить юзабилити (положительный опыт пользования сайтом), который повышает лояльность клиентов, а в итоге — конверсию.
Как улучшить конверсию
Конверсия отражает качество работы над сайтом. Если все сделать качественно и с мыслью о клиенте, то и конверсия будет высокой. Но если на каком-то этапе юзер оставляет веб-сайт и не осуществляет целевое действие, значит, что-то работает не правильно. Нужно, это выявить и исправить.
Что можно улучшить на разных этапах работы:
- Изучить свою ЦА и прицельно настраивать рекламу
- Создать качественный рекламный баннер: легко читаемый текст, картинка сочетается со шрифтом, описанные выгоды, конкретный СТА
- Тщательная робота над SEO-оптимизацией сайта: продуманное семантическое ядро, внутренняя и внешняя перелинковка, кластеризация запросов, прописанные meta-данные, техническая оптимизация и др.
- Работать над юзабилити — сделать путь пользователя от входа до осуществления ЦД, приятным и быстрым: сократите цепочку транзакций, делайте привычные кнопки и другие элементы, продумайте логичную структуру сайта и др.
- Размещайте уникальный и качественный контент.
Это всего лишь песчинки в море советов, как можно улучшить конверсию сайта. Важно анализировать работу ресурса на каждом этапе и отслеживать, где нужны доработки.
Как и где отслеживать конверсию сайта
Самый распространенный ресурс для отслеживания конверсии сайта Google Analitycs. Чтоб посмотреть конверсии ресурса, сначала нужно настроить цели (те параметры и действия, которые вы ожидаете от посетителей).
Самые распространенные цели, которые важно отслеживать на площадке:
- Оформленные заказы
- Количество добавленных товаров в корзину
- Отправленные сообщения компании с сайта
- Количество заявок «Перезвоните мне»
- Сколько посетителей посмотрели контактные данные
- Число скачиваний прайс-листа с сайта
Для начала роботы по изучению конверсий, вам нужно подвязать свой сайт к Google Analitycs и в разделе «Администратор» добавить цели слежения. Чтоб посмотреть конверсии, нужно перейти в «Отчеты» — слева экрана в поиске ввести слово «Цели» — и по подсказкам перейти «Конверсии – Цели — Обзор».
Можно отследить общую конверсию со всех источников трафика либо отдельно по каждому.
Как провести тестирование конверсии
Лучший способ узнать, какой вариант сайта, страницы или отдельной детали работает лучше — это провести A/B тестирование. Сравнить реакцию людей на две версии того же элемента. Это очень удобный и мощный инструмент анализа каждого интернет-маркетолога.
Как провести такой тест
- Определите метрику – какую конверсию будете измерять
- Придумайте гипотезу – каких результатов ожидаете, какая реакция должна быть на два разных предложения
- Подготовьте эксперимент: создайте два предложение, определитесь с выборкой и с временем тестирования
- Проведите эксперимент
- Проанализируйте результаты
Таким способом можно изучать реакцию пользователей на разные заголовки, кнопки, дизайн страниц, СТА и любой другой элемент.
Средняя конверсия по отраслям
В каждой ниши — разная желаемая конверсия. Все зависит от цен, среднего чека, сложности предложения и сделки.
Средняя конверсия по различным отраслям:
- недвижимость — 2,9%
- B2B-консалтинг — 5%
- сфера бизнес-услуг — 3,5%
- область здравоохранения — 2,9%
- область кредитования — 5,6%
- сфера высшего образования — 2,6%
- область повышения квалификации — 6,1%
- юридические услуги — 3,3%
- в туризм — 5%
Конверсия — одна из важных метрик оценивания работы ресурса. На ее показатели влияют все этапы и мелочи разработки сайта: создание кода, наполнение контентом, рекламные компании, улучшение пользовательского опыта, оптимизация сайта и многое другое. Поэтому, чтоб площадка показывала конкурентные показатели conversion rate, нужно знать и понимать механизмы работы сайта на всех уровнях.
